För en tid sen skrev vi ett inlägg om hur ett PIM-system kan vara ett första steg till e-handel, vilket vi illustrerade genom ett fiktivt tillverkande B2B-företag som ville publicera sin produktkatalog online. Ett logiskt nästa steg för företaget vore att erbjuda sina kunder att göra själva köpet genom att helt enkelt lägga till en köpfunktionalitet i produktkatalogen. Det är nu det roliga börjar.
Att bara lägga till en köp-knapp till produkterna där alla kunder får samma pris är oftast en hyggligt enkel manöver om man redan har sitt produktdata välstrukturerat i sitt PIM. Dock är oftast B2B-försäljning lite mer komplicerat än så.
Kundunika priser
Till att börja med knyter man ofta unika avtal med sina kunder vilket innebär att varje kund (eller kundgrupp) har en unik prislista beroende på ett antal parametrar. Det kan bero på inköpsvolymer, marknad, segment eller helt enkelt slutresultatet av en förhandling. Det är heller inte ovanligt att vissa kunder erbjuds ett unikt eller utökat sortiment. En lösning för att förenkla pris- och sortimentsstrukturen är att inordna kunderna i någon form av klassificering, tex A, B eller C där varje klass får olika priser och/eller sortiment. Om man använder sig av klasserna ovan är det dock som sagt inte ovanligt att kreativa säljare ibland erbjuder ytterligare rabatter som ligger på företagsnivå vilket komplicerar bilden än mer. Dessutom vill vissa kunder endast använda specifika fraktsätt eller har krav på speciella betalvillkor.
Alla dessa krav hanteras oftast i ett affärssystem där det går att hålla koll på vilken kund som ska ha vilket pris, sortiment, rabatt, frakt och betalningsvillkor. Utmaningen ligger i hur detta ska illustreras i en e-handel. Att integrera sin e-handel direkt mot affärssystemet på ett sådant sätt att priserna alltid ska hämtas därifrån i realtid är sällan en bra lösning. Ett ERP är inte byggt för att snabbt kunna leverera ut kundunika priser där det kommer flera förfrågningar per sekund vilket ger en långsam upplevelse. Dessutom kan ERP ibland vara otillgängliga vilket omöjliggör e-handel under till exempel en uppgradering av affärssystemet.
Om du istället låter din e-handelsmotor hålla alla kundunika villkor så innebär det rad fördelar. Dels får inloggade kunder snabbt tillgång till sina unika priser och sitt unika sortiment. Dessutom är det möjligt att erbjuda ett stort utökat sortiment, av exempelvis reservdelar, tillgängligt på webben, men som inte finns representerat i ERP-systemet. Det skapar även förutsättningar att bygga ett webbgränssnitt för säljare och annan intern personal, där de kan lägga order å kundens vägnar när de exempelvis ringer eller mailar in sina beställningar. På så sätt ger man personalen samma fina web-gränssnitt att arbeta i som kunderna använder istället för att göra det direkt i ERP-systemet som ofta kan vara krångligt att hantera, speciellt för ny personal.
Kontakta gärna oss för att höra mer hur vi på Norce på ett enkelt sätt löser komplicerad e-handel för B2B.
